¿Estás en proceso de elegir la manera en que vas a llevar tus productos o servicios hasta tus consumidores, o estás modificando tu estrategia de distribución? ¡Te conviene conocer más sobre los canales de distribución, sus tipos y cómo elegir los más adecuados para tu negocio!
¿Qué son los canales de distribución?
La disponibilidad del producto, la facilidad de acceso y la forma en que llega al cliente influyen en las ventas y demanda de ofertas. Precisamente los canales de distribución son un elemento clave en todas las estrategias comerciales que giran en torno al producto. Al mismo tiempo, estos ayudan a las empresas a llegar a sus clientes de una manera que se puedan maximizar los ingresos y el posicionamiento de la marca.
En sí, un canal de distribución es una ruta establecida por la empresa entrega su bien o servicio a los clientes. Esta puede ser tan larga o corta como la organización lo requiera y puede incluir varios intermediarios como mayoristas, distribuidores, minoristas, etc. Por lo tanto, un canal de distribución también puede denominarse un conjunto de intermediarios interdependientes que ayudan a que un producto esté disponible para el cliente final.
Por otro lado, las empresas deben comprender que los canales de distribución no solo cierran la brecha entre el productor y el usuario. Si no que también proporcionan utilidad de tiempo, lugar y propiedad. Hacen que el producto esté disponible cuándo, dónde y en las cantidades que requiera el mercado. Pero además de estas funciones transaccionales, estos canales también conllevan acciones como:
- Ser responsables del ensamblaje, almacenamiento, clasificación y transporte de mercancías desde los fabricantes hasta los clientes.
- Brindar servicios de preventa y posventa como financiamiento, mantenimiento, difusión de información y coordinación de canales.
- Crear flujos eficientes de distribución según las necesidades de los clientes.
- Establecer canales de marketing que se encuentran entre los puntos de contacto centrales donde se ejecutan las estrategias de promoción.
Existen varios tipos de canales de distribución y cada uno cuenta con funciones muy específicas que podrían mejorar la manera en que trasladas tu producto desde la producción, hasta el hogar de tu comprador. Te explicamos cada uno y la manera de elegir el o los que necesitas.
Tipos de canales de distribución
1. Canales directos
Con canales de distribución directos, la empresa es totalmente responsable de entregar los productos a los consumidores. Las mercancías no pasan por intermediarios antes de llegar a su destino final. Este modelo otorga a los fabricantes un control total sobre el canal de distribución. Un ejemplo de este sería cualquier tipo de local en el que se manufacturen los productos y se vendan directamente. En este caso se pueden ofrecer precios más bajos, al no tener que invertir en intermediarios, sin embargo, lograr un alcance mayor se vuelve un poco más difícil.
2. Canales indirectos
Con los canales indirectos, los productos son entregados por intermediarios que van desde mayoristas, minoristas, distribuidores, consultores, resellers, etc., quienes ayudan a llevar el producto a más lugares y personas. En este caso, los fabricantes no tienen control total sobre la distribución, y los productos pueden tener precios más altos debido a las comisiones pagadas a los intermediarios.
3. Canales híbridos
Los canales híbridos de distribución mezclan ambos: directos e indirectos. En este modelo, el fabricante tiene una sociedad con los intermediarios, pero aún toma el control cuando se trata del contacto con los clientes. Un ejemplo son las marcas que promocionan productos en línea, pero no los entregan directamente a los clientes, en su sitio, cuentan con distribuidores autorizados.
¿Cómo elegir el canal de distribución adecuado para tu empresa y producto?
Para empezar con la selección de tus canales de distribución, tú y tu equipo deberán responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál sería la mejor manera de que un comprador adquiera tus productos?
- ¿Tus artículos deben ser probados de manera presencial o con verlos en una imagen bastará para tomar una decisión de compra?
- ¿Qué regulaciones debes cumplir dependiendo del canal de distribución que elijas?
- ¿Podrías personalizar el servicio al cliente en el canal seleccionado?
- ¿Tu producto requiere instalación?
- ¿Qué canales de distribución suelen elegir tus competidores directos e indirectos?
Después de obtener las respuestas a estas incógnitas, puedes aplicar los siguientes consejos.
Haz un análisis de tus clientes, producto, sector y mercado
Primero tienes que saber a través de qué medios suelen comprar tus clientes y prospectos. De poco servirá contar con canales de distribución digitales directos, si las personas que están interesadas en lo que ofreces suelen buscar más en tiendas de distribuidores autorizados. Determina qué es lo que podría facilitar la adquisición de productos para ellos. También, dentro de este análisis, deberás evaluar los costes, y los márgenes de retorno de inversión y beneficio.
Estandariza los datos de tu producto o servicio
Si buscas presentar tu producto en varios canales, no puedes tener cierta información en uno y otros datos en uno distinto. Cada característica, sello, garantía y demás debe estar en cada uno de los canales que vayas a elegir. Asimismo, tu equipo debe conocer bien estos detalles en caso de tener que corregir o actualizar.
Promueve la colaboración entre el área de ventas y el de marketing
Estos dos departamentos son los pilares de todo el movimiento estratégico, sin ellos el producto jamás se moverá de su lugar. Es por ello que ambos deben trabajar en equipo para perfeccionar los procesos y mejorar la distribución de los artículos. Sin olvidar que las dos áreas contarán con información valiosa sobre los clientes que podrá ayudar a elegir mejor los canales de distribución de tu marca.
Crea tu propia red de socios
En caso de estar considerando optar por trabajar con intermediarios, puedes crear relaciones con ellos que garanticen el cumplimiento de metas. Con esta práctica puedes asegurarte de que los distribuidores conocerán tu producto a la perfección y que ellos compartirán contigo los reportes de resultados para seguir mejorando todo el proceso de distribución.
Clasifica tus opciones
Después de examinar los diferentes métodos disponibles para tu empresa, clasifícalos por orden de preferencia de acuerdo a los ingresos más altos que podrían generar, menos los costos asociados. Elige la opción que te permita llegar a la mayor cantidad de clientes sin salirte de tu presupuesto.
Mejora la logística de tu organización
Lo más importante que puedes hacer al elegir los canales de distribución adecuados es considerar cuidadosamente tus opciones y no hacer una elección simplemente porque es el estándar de la industria. Si cuestionas la razón detrás de tu decisión al principio, puedes descubrir ventajas o desventajas que no habías considerado, inconvenientes ocultos o nuevas formas de llegar a los clientes de una manera innovadora y económica.
No olvides que la distribución de tus productos es una parte crucial dentro de la logística de tu negocio, cuya gestión puede hacer una gran diferencia entre una cadena de suministro eficiente y una con mal manejo. ¿Te gustaría potenciar el control de la logística de tu negocio a través de distintas herramientas, tendencias y plataformas? ¡Entonces te recomendamos nuestro artículo “Tendencias clave en la logística en las empresas”!
